Vendite on line: gli italiani sono capaci di fare e-commerce?

Articolo aggiornato l’21 gennaio 2018

Il trend delle vendite on line è in crescita in tutto il mondo.. ma gli italiani sono capaci di fare e-commerce?

 

Marco Cavicchioli: esperto di m-commerce

Marco Cavicchioli

Marco Cavicchioli, da grande conoscitore di e-commerce, ci guida alla scoperta del modo in cui le aziende italiane si rapportano con il mondo delle vendite online: una grande opportunità probabilmente ancora troppo poco sfruttata.

Potete seguire Marco su marcocavicchioli.guru.

[Tweet “#ecommerce: gli italiani sono capaci di vendere online?”]

 

Grazie alla mia decennale esperienza in ambito di e-commerce sono giunto alla conclusione che la risposta più plausibile (in riferimento alla domanda del titolo del post), purtroppo, sembrerebbe essere proprio “NO“! Ora vi sciorinerò una serie di dati per spiegarne le motivazioni, ma vi illustrerò anche delle soluzioni concrete che, secondo me, potrebbero invertire questa terribile tendenza.

Vendite on line: l'e-commerce in Italia

Vendite online: l’e-commerce in Italia

Portate però un po’ di pazienza: trattasi di argomenti ostici e molto complessi, e non riuscirò apportare grandi semplificazioni.

[Tweet “Le aziende italiane stanno sfruttando la crescita dell’#ecommerce?”]

 

 

Primo: il mercato (ovvero la domanda)

Uno degli equivoci principali in Italia in questo settore è il seguente: molti pensano che agli italiani piaccia poco comprare online. Ebbene, ciò è falso.

Vendite on line: l'Italia è in linea con l'Europa

Vendite online: l’Italia è in linea con l’Europa

Secondo il report “Ecommerce 2017” di Casaleggio Associati (sì, proprio quel Casaleggio):

Il fatturato complessivo delle vendite on line è stimato in 31,7 miliardi di Euro, con un incremento del 10% sul 2015. L’e-commerce italiano sta entrando in una fase di maturazione e consolidamento.

Insomma siamo quarti in Europa dopo Gran Bretagna, Germania e Francia… Quindi l’idea che gli italiani non siano propensi ad acquistare online è completamente sbagliata: siamo perfettamente in media con il resto d’Europa, nonostante (come al solito) un lieve ritardo.

[Tweet “#ecommerce: agli italiani piace poco acquistare online? FALSO!”]

 

Secondo: l’offerta (ovvero i venditori)

Mentre il mercato (ovvero la domanda) delle vendite on line in Italia è presente, purtroppo non si può dire altrettanto dei venditori (ovvero i cosiddetti “merchant”, che costituiscono l’offerta di beni e servizi messi in vendita on line).

Il 5% delle aziende italiane vende online.. perché?

Il 5% delle aziende italiane vende online.. perché?

Secondo Netcomm (il consorzio del commercio elettronico italiano)

in Italia solo il 5% delle imprese vende online

contro una media europea del 14% (in Germania sono il 22%).

Ora la domanda è: perché se il mercato del commercio elettronico in Italia c’è, sono invece così poche le aziende italiane che vendono on line?

Ma andiamo avanti…

[Tweet “#ecommerce: in Italia solo il 5% delle aziende vende online”]

 

Terzo: il saldo con l’estero

L’Italia ha il quinto più grande saldo commerciale con l’estero al mondo! Sapete cos’è il cosiddetto “saldo commerciale con l’estero”? Semplice: la differenza tra le esportazioni e le importazioni. Chi esporta più di quanto importa (come l’Italia) ha saldo positivo, chi invece importa più di quanto esporta (come gli Stati Uniti) ha un saldo negativo.

Vendite on line: il saldo commerciale con l’estero

Vendite on line: il saldo commerciale con l’estero

Ebbene l’Italia ha il quinto saldo commerciale positivo con l’estero più grande del mondo, ed il secondo in Europa dopo la Germania. Insomma a livello macroeconomico siamo dei veri e propri campioni di export.

Il saldo commerciale con l’estero on line invece è pesantemente negativo: ovvero importiamo molto di più di quanto esportiamo. Perché? Ovvero perché questo campione mondiale di export che è l’Italia, on line non riesce ad esportare più di quanto importa? Semplice: perché

buona parte di quei 22 miliardi euro in acquisti on line che fanno gli italiani li fanno da siti esteri

visto che sono poche le aziende italiane a vendere on line!

[Tweet “#ecommerce: sai cos’è il saldo commerciale con l’estero?”]

 

Prima conclusione

Se in Italia la gente acquista on line più o meno come nella media del resto d’Europa, perché le aziende italiane non vendono on line come la media europea? Perché da noi la percentuale delle aziende che vendono online è solo poco più di un terzo di quella europea? Perché il mercato italiano delle vendite on line è dominato da merchant stranieri?

Perché le aziende italiane non vendono online?

Perché le aziende italiane non vendono online?

Beh, la risposta sembra piuttosto ovvia: perché non siamo capaci di fare e-commerce! Anche perché le regole per realizzare vendite on line in Italia sono le stesse per tutti, italiani e stranieri.

[Tweet “#ecommerce: perché le aziende italiane non vendono on line come la media europea?”]

 

Le cause

A mio modo di vedere le cause principali sono 2 (e NON hanno a che fare con l’innovazione). Di certo, se ne potrebbero indicare molte e molte di più, ma queste sono quelle che credo abbiano l’impatto maggiore.

Perché le aziende italiane non vendono online?

Perché le aziende italiane non vendono online?

Primo: la dimensione media delle aziende

Purtroppo molti italiani sono ancora vittime di quell’equivoco molto “naif” secondo cui il web favorisce enormemente le piccole aziende, le piccole realtà, le iniziative personali… In realtà il web non favorisce nessuno, né le piccole aziende, né le grandi: il web è un luogo, in cui chiunque può muoversi. Ma ciò inevitabilmente significa anche che in questo immenso luogo si muove meglio chi ha più risorse!
Ovvero, detto in altre parole,

online grande è meglio.

I piccoli faticano, e faticano tanto di più quanto più competitivo è un mercato. Infatti se un mercato, per una ragione o per l’altra, è diventato molto competitivo significa che è diventato difficile operarne all’interno.

Più è complesso manovrare in un settore, più servono (buone) risorse. E visto che on line oramai quasi tutti i settori stanno diventando molto competitivi, questo significa che è (e sarà sempre) più importante avere risorse adeguate per operare on line. D’altronde, come dico sempre, “il web è il più grande mercato che l’umanità abbia mai creato”, e quindi la competizione di fatto è massima (o lo diventerà).

Online grande è meglio

Online grande è meglio

Come saprete la dimensione media delle aziende italiane è decisamente piccola, a differenza ad esempio della Germania. A questo punto è facile capire perché addirittura il 22% delle aziende tedesche vende online (contro il misero 5% italiano).

 

Secondo: i capitali di rischio

Purtroppo il sistema economico italiano si basa ancora troppo sul credito bancario, rispetto alla disponibilità di capitali di rischio (al contrario, ad esempio, degli USA o di altri paesi europei). In altre parole se vi servono soldi per crescere, in Italia o li chiedete alle banche, oppure vi sarà estremamente arduo trovarli (all’estero NON è così).

Il credito bancario non è capitale di rischio

Il credito bancario non è capitale di rischio

Il fatto è che il credito bancario non è capitale di rischio. Le banche vi prestano i soldi solo se sono certe che glieli restituirete nei tempi previsti. Questo di fatto esclude ogni possibilità che la banca si possa, o si voglia, prendere dei rischi.

Il vero capitale di rischio è quello di privati cittadini (o imprese) che investono “a fondo perduto”. Ovvero non vogliono indietro i soldi a rate, ma

vogliono diventare soci delle aziende in cui investono per guadagnare insieme a loro.

In Italia trovare capitali di rischio (ovvero soci investitori) è difficilissimo, e questo impedisce alle aziende di crescere, visto che chi ottiene denaro in prestito da una banca non può permettersi il lusso di “rischiare” (dato che le banche, per loro stessa natura, rifuggono il rischio).

 

Un esempio: Zalando

Quindi in Italia le aziende sono mediamente troppo piccole per competere on line ad armi pari con i colossi stranieri, e non trovano modo di farsi finanziare con capitali di rischio per poter crescere (come avviene ad esempio in altre parti del mondo)..
Prendiamo ad esempio Zalando, ed il mercato delle calzature on line: anche in Italia, on line si vendono milioni e milioni di scarpe, ma la maggior parte vengono vendute da colossi stranieri come Zalando e Sarenza.

Vendite on line: com'è nato Zalando?

Vendite on line: com’è nato Zalando?

Ebbene Zalando è stata creata da alcuni ragazzi berlinesi grazie ad un investimento di 5 milioni di euro di capitale di rischio… una cosa del genere in Italia non sarebbe mai potuta capitare (ed in effetti, nonostante l’Italia sia leader mondiale indiscusso nell’export di calzature, non esiste nessun operatore nazionale in grado di competere on line con i “ragazzotti” di Berlino emersi dal nulla solo qualche annetto fa).

Il quadro è abbastanza fosco? Sono riuscito a mettervi addosso una gran paura? Perché solo se vi tremano le gambe dopo aver letto queste mie parole capirete quanto è importante fare ciò che sto per suggerirvi…

[Tweet “#ecommerce: online grande è meglio”]

 

Prima soluzione: consorziarsi

Se il problema sono le dimensioni, e non è facile crescere grazie a capitali di rischio, non rimane che unirsi, “mettersi assieme”, aggregare diverse piccole realtà per dar luogo a realtà più grandi. Ovvero, in una parola, consorziarsi.

Vendite on line: l'unione fa la forza

Vendite on line: l’unione fa la forza

Se le imprese italiane vogliono essere in grado di far concorrenza ai colossi stranieri devono diventare esse stesse dei colossi. E se da sole non hanno le risorse necessarie per diventare dei colossi allora non rimane che creare dei gruppi, delle associazioni di impresa, delle reti di azienda, o dei consorzi che, mettendo insieme le risorse di molti partecipanti, siano in grado di poter finalmente competere ad armi pari con i colossi stranieri.

Questo vale anche per le piccole iniziative: se volete mettere su un e-commerce non fatelo da soli. Create una squadra di persone competenti in modo da poter contare su tutte le risorse necessarie per poter crescere. Perché se rimarrete piccoli vi estinguerete.

[Tweet “#ecommerce: l’unione fa la forza!”]

 

Seconda soluzione: scegliere manager professionisti

Questo è un noto ed annoso problema della aziende italiane (a tutti i livelli): quasi sempre il management corrisponde alla proprietà. Ovvero sono i proprietari dell’impresa a gestirla.  Ebbene quando i proprietari di un’azienda non sono dei veri manager (cosa molto, molto comune…) si finisce inevitabilmente per avere un management non all’altezza.

Vendite on line: manager professionisti

Vendite on line: manager professionisti

Una delle conseguenze di ciò è in genere una scarsissima capacità di fare il cosiddetto fund raising”, ovvero cercare capitali per finanziare la crescita. Chi non è un vero manager in genere non sa come fare a trovare capitali di rischio per poter finanziare la crescita (anche se capisce che senza capitali di rischio la crescita è quasi sempre impossibile).

Pertanto anche a dimensioni ridotte, o molto ridotte, le aziende italiane fanno enorme fatica a crescere perché non trovano i fondi per farlo. Ma spesso non li trovano perché non sanno nemmeno come cercarli…

Sono ben consapevole del fatto che le due soluzioni che vi propongo non sono né semplici, né alla portata di tutti, ma la situazione è questa ed ho preferito raccontarvi la realtà nuda e cruda, così com’è, piuttosto che sollazzarvi con improbabili soluzioni semplici ed alla portata di tutti.

 

Conclusioni

Ripeto: “il web è il più grande mercato che l’umanità abbia mai creato”, e per questo è anche al tempo stesso il mercato a maggior competizione che sia mai esistito. Quindi se volete fare davvero business on line dovete essere più competitivi della concorrenza, anche a costo di dover stravolgere completamente il vostro attuale business, o le idee che avete al riguardo. Altrimenti verrete semplicemente spazzati via dal web.

All’estero lo hanno già capito, ed è per questo che sono diventati bravi a fare e-commerce prima di noi. Il ritardo che stiamo accumulando è dovuto principalmente alla scarsissima predisposizione “italica” verso il cambiamento:

difendere per principio, senza alternativa, lo “status quo” equivale a regalare alla concorrenza il dominio del proprio settore.

E non dimenticate: il web è globale, quindi i vostri principali concorrenti potrebbero non essere altre aziende italiane con gli stessi problemi della vostra, ma colossi stranieri che hanno già risolto da tempo i problemi che vi ho appena esposto!

Vendite on line: dobbiamo essere pronti al cambiamento

Vendite on line: dobbiamo essere pronti al cambiamento

[Tweet “#ecommerce: siamo poco predisposti al cambiamento? #business”]

 

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