Vendere online: non fare e-commerce (se non sei capace)!

Vendere online oggi significa primeggiare tra i competitors, lavorando con costanza e ricercando il metodo vincente.
Affrontiamo l’argomento con Marco Cavicchioli, esperto di e-commerce e marketing.

 

Marco Cavicchioli - E-commerce strategist

Marco Cavicchioli – E-commerce strategist

Marco Cavicchioli, web-marketer & e-commerce strategist. Lavora con il web praticamente dal secolo scorso, e nel corso della sua carriera professionale ha lavorato su centinaia (o migliaia) di siti web. Figlio di commercianti, nipote di commercianti, non fa il commerciante ma l’esperto di e-commerce.

Perché l’e-commerce non è informatica, ma commercio!

Potete seguirlo su marcocavicchioli.guru.

 

[Tweet “ATTENZIONE: non fare #ecommerce (se non sei capace)! @cavicchioli”]

 

Cosa significa vendere online fare e-commerce oggi?

Cosa significa vendere online fare e-commerce oggi?

Purtroppo l’80% circa dei nuovi siti di e-commerce che apre ogni anno chiude nel giro di 18 mesi… Lo sai perché? Perché l’80% delle persone che vuole vendere online pensa che sia facile!

In fondo basta registrarsi su eBay (o scaricare Prestashop) e pubblicare qualche scheda prodotto con una bella foto ed un prezzo scontato… Beh, niente di più sbagliato. Mettere in vendita un prodotto su Internet non è nemmeno lontanamente sufficiente per venderlo.

Nemmeno se lo sconti del 50%. La differenza che c’è tra mettere un prodotto in vendita su Internet, e venderlo veramente, è più o meno come quella che passa tra partecipare ad un gran Premio di Formula 1, e vincerlo. Come dico spesso “se partecipi al Gran Premio con una Panda non stupirti se poi arrivi ultimo...”.

E, fuor di metafora, qui arrivare ultimi significa non vendere nulla. Anche perché molti spesso fanno questo ragionamento: “pubblico un mio sito di e-commerce, lo faccio uscire nelle prime pagine di Google, e spacco di brutto”! Ehm… NO!

Dico NO per ben due enormi, immensi motivi:

  1. essere nelle prime posizioni di Google non è sufficiente per vendere
  2. essere nelle prime posizioni di Google è difficile (e non basta qualche righetta di codice, o qualche plugin per arrivarci).
Il web è il più grande mercato mai creato!

Il web è il più grande mercato mai creato!

Oramai la SEO (ovvero l’ottimizzazione di un sito web per il posizionamento sui motori di ricerca) è roba per professionisti, e senza l’aiuto di un professionista non si va da nessuna parte. Inoltre i clienti non scelgono cosa (o da chi) comprare sulla base delle posizioni su Google: lì scelgono solo quali siti visitare, non su quali comprare!

E la differenza che c’è tra visitare un sito web, e comprarci qualcosa, è più o meno la stessa che c’è tra farsi un giro in centro per guardare le vetrine e comprare uno dei prodotti in vendita in uno dei negozi.

Infatti – segnatelo a caratteri cubitali.. [Tweet “Il web è il più grande mercato che l’umanità abbia mai creato!  @cavicchioli & #ecommerce”] Pertanto sul web ci sono praticamente tutti, e ciò fa sì che oramai per qualsiasi cosa tu voglia vendere online (tranne rarissime eccezioni) ti troverai a dover letteralmente gareggiare con molti “avversari” (in gergo “competitors”).

Vendere online: chi sono gli avversari?

Vendere online: chi sono gli avversari?

Più avversari troverai (e più bravi essi saranno), meno sarà facile vendere. Anzi: se sono davvero nettamente più bravi di te probabilmente non riuscirai a vendere assolutamente nulla.

Ecco, questo è il principale ostacolo che deve affrontare chi vuole mettersi a vendere online: la concorrenza. Che online è internazionale, globale, onnipresente e, soprattutto, agguerritissima. Non dico che vendere online sia come andare in guerra… ma quasi!

Lì fuori ci sono già decine di concorrenti pronti a fare a brandelli la tua attività! Ora capisci cosa intendo per “non fare e-commerce, se non sei capace”?

Perché è sufficiente che tu abbia competitors nettamente più bravi di te, e sarai semplicemente sverniciato… Ma non disperare: a vendere online si impara. Non posso dire che tutti siano effettivamente in grado di imparare, ma se hai anche solo una minima esperienza di commercio allora sei già sulla buona strada. Però ci vuole tempo (tanto) e impegno (tantissimo).

Fare e-commerce: imparare a vincere

Fare e-commerce: imparare a vincere

Faccio un esempio: hai presente quanto tempo ci ha messo la RedBull a diventare competitiva ed iniziare a vincere in Formula 1? O la Mercedes… o Schumacher con la Ferrari: prima di vincere 5 titoli consecutivi hanno dovuto soffrire 4 anni semplicemente per “imparare a vincere”.

Ebbene: oramai l’e-commerce è una competizione, ovvero una grande gara tra merchant (“commercianti”, in italiano), in cui chi vince vende, e chi perde non vende nulla (o quasi). Quindi per vendere online devi imparare a vincere in questa competizione.

E’ vero che ci sono casi in cui le cose non funzionano esattamente così, ma sono rari e spesso molto di nicchia. Per tutti i prodotti generici, o per quelli richiesti e diffusi, la competizione è d’obbligo.

[Tweet “#ecommerce: per vendere online devi imparare a vincere! @cavicchioli “]

 

Vendere online e battere la concorrenza

Vendere online e battere la concorrenza

Ora per vedere online quanta concorrenza potresti trovare online, prova a fare questo test insieme a me: vai su Google e digita il nome del prodotto di punta che vendi, o che vorresti vendere online. Clicca su “cerca” e conta tra i risultati il numero di siti che lo vendono (senza fermarti alla prima pagina di risultati): se ne hai trovati più di 10… significa che sarà dura! Perché, a meno che il tuo sito sia già tra quei primi 10, potrebbe significare che ci sono almeno 10 competitors più bravi di te a vendere quel prodotto online (lo so, non è una procedura scientifica, ma è decisamente indicativa).

Ricordati: la domanda di qualsiasi prodotto online è limitata, e viene creata “spontaneamente” dal mercato. Quindi dato che è limitata, e non puoi fare praticamente nulla per farla crescere (tranne in rare occasioni, o con budget stratosferici…), te la “giochi” tutta con i tuoi competitors. Insomma, è come per la gara di Formula 1 a cui accennavo prima: il traguardo è la soddisfazione di quanta più domanda di mercato possibile, e tutti i tuoi competitors mirano alla fetta più grossa. Quale fetta riuscirai a strappare alla concorrenza? E sarà sufficiente a garantirti profitti adeguati?

[Tweet “Fare #ecommerce: quale fetta riuscirai a strappare alla concorrenza? @cavicchioli”]

 

Vendere online e controllare i carrelli abbandonati

Vendere online e controllare i carrelli abbandonati

Infatti il mercato online risente di una fondamentale differenza rispetto a quello tradizionale (dovuta al mezzo che utilizzano i clienti per cercare i prodotti da acquistare, ovvero Internet): sul web non si riesce a “rifilare” qualcosa ai clienti, perché hanno una tale autonomia nei processi di acquisto (o di decisione) che finiscono praticamente sempre per scegliere in totale libertà (e, aggiungerei, “meno male”)!!!

Altro che “basta farli entrare in negozio e qualcosa riesco a vendergli”… Magari sul tuo negozio online ci vengono anche, ma vedrai anche con quale velocità se ne vanno. Se hai già un e-commerce prova a controllare il numero dei carrelli abbandonati (ovvero delle volte in cui un utente mette qualcosa nel carrello, ma poi non compra) e ti accorgerai subito che questi sono molti, molti di più di quelli che vanno a buon fine (molto difficilmente vanno a buon fine più del 30% dei carrelli, mentre la media è nettamente inferiore al 20%)!

[Tweet “Se hai già un #ecommerce prova a controllare il numero dei carrelli abbandonati.. @cavicchioli”]

 

Vendere online: "chi la dura la vince"

Vendere online: “chi la dura la vince

Quindi è proprio di questo genere di competizione che sto parlando: se vuoi vendere online un prodotto che è richiesto/ricercato, quasi sicuramente c’è già qualcuno che lo vende. E quasi sicuramente ha già “imparato a vincere”.

E tu? Se hai già “imparato a vendere online” allora probabilmente non stai leggendo questo articolo (o non ti interessa). Altrimenti di strada devi ancora farne parecchia…
Sarà lunga, dura e difficile, ma se ti ci metti d’impegno, fai molte prove, molti test, ed analizzi con costanza e metodo tutti i risultati raggiunti (anche quelli negativi), molto probabilmente imparerai. Perché, come dice il detto, “chi la dura la vince”!

Ah, dimenticavo: ricordati sempre che l’e-commerce non è informatica. L’e-commerce è commercio!

[Tweet “L’#ecommerce non è informatica. L’e-commerce è commercio! @cavicchioli”]

 

2 commenti per “Vendere online: non fare e-commerce (se non sei capace)!

    1. Alessio Pomaro Post author

      Ciao Simonetta, e grazie per il commento.
      No, non “ci attacchiamo al tram” :)
      Il post è rivolto a coloro che credono che per fare e-commerce sia sufficiente mettere online un sito web.
      Invece, il sito web è solo la “punta dell’iceberg”.

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