Ridurre i carrelli abbandonati e migliorare le vendite online? 6 consigli pratici

Articolo aggiornato il 31 dicembre 2017

Nei siti web di e-commerce il numero di carrelli abbandonati è sempre maggiore.
Consigli per ridurre i carrelli abbandonati.

Il numero di utenti che naviga il catalogo dei siti web di e-commerce e non conclude l’ordine è in aumento. Vediamo come può essere ottimizzato il flusso di utilisso del sito web per ridurre i carrelli abbandonati e migliorare le vendite online.

 

 

Cosa sono i carrelli abbandonati e perché esiste il fenomeno?

Dopo tutti gli sforzi fatti per condurre gli utenti verso il nostro sito web di e-commerce e per proporre loro dei prodotti e delle offerte interessanti, sarebbe una sconfitta se scoprissimo che molti di essi visitano in nostro “negozio online“, inseriscono i prodotti all’interno del carrello (e questo dimostra un certo interesse), ma non completano l’acquisto uscendo dal sito..

E-commerce: come ridurre i carrelli abbandonati

E-commerce: come ridurre i carrelli abbandonati

Ebbene, questo fenomeno si manifesta sempre più spesso, proprio perché gli utenti web sono sempre più “distratti“. Viene definito “abbandono del carrello” e, se fuori controllo, può rappresentare una perdita considerevole nel nostro sistema di vendita.

Fortunatamente esistono alcuni accorgimenti per ridurre i carrelli abbandonati, e quindi per far rimanere i clienti all’interno del nostro sito web lungo il percorso completo di acquisto. Vedremo anche che possiamo attuare alcune manovre per cercare di convincere gli utenti a completare un’acquisto iniziato in precedenza.

 

Offrire sconti sulle spese di spedizione

Uno dei metodi migliori per ridurre i carrelli abbandonati è proprio quello di “tagliare” le spese di spedizione (tanto odiate dagli utenti). Il costo del trasporto, infatti, in determinati casi può essere ciò che trasforma il pensiero dell’utente da

è un ottimo affare, lo compro: spendo meno che in negozio!

a

..ah, ma con le spese di spedizione mi conviene acquistarlo in negozio“.

Ridurre i carrelli abbandonati con sconti sulle spedizioni

Sconti sulle spedizioni

Ragionando a “mente fredda” (chiaramente entro una certa soglia), probabilmente converrebbe comunque l’acquisto online, se si considera che per andare in negozio a fare shopping dovremmo aggiungere delle spese che spesso dimentichiamo (il mezzo di trasporto, pedaggi, il tempo perso, ecc.), ma ricordiamoci che la maggior parte degli acquisti online avviene per impulso! L’utente vuole il prodotto prima possibile.

Uno sconto sulle spese di spedizione o addirittura l’assenza totale di esse rappresentano un forte incentivo per l’utente a completare l’acquisto ed a tornare per quelli futuri.

I clienti sono più propensi ad acquistare di più nel momento in cui la spedizione non rappresenta più un problema.

Io consiglio:

  1. di trovare l’accordo “giusto” con il vettore,
  2. di mantenere le spese di spedizione gratuite, o, in alternativa, gratuite oltre una certa soglia di spesa (il classico “spese di spedizione gratuite per acquisti superiori a 100€“).

Se si optasse per la seconda soluzione, suggerisco l’utilizzo di un banner dinamico che mantiene aggiornato l’utente sulla quantità di acquisti mancanti (in euro) per il raggiungimento delle spese gratuite (Es.: “SPEDIZIONE GRATUITA aggiungendo prodotti per un valore di €12.50“).

E’ chiaro che questo è un investimento, ma se i clienti acquistano di più e soprattutto tornano, ne sarà valsa di certo la pena.

Semplificare il processo di acquisto

Quante volte abbiamo trovato il prodotto che cercavamo al “prezzo perfetto” ma il processo di acquisto lungo, complesso o apparentemente poco affidabile ci ha fatto desistere?

Semplifichiamo il processo di vendita

Semplifichiamo il processo di vendita

Anche se questa non è la situazione “normale” (ogni utente ha il proprio “livello di sopportazione” al processo di acquisto), rappresenta una perdita.

Come regola, teniamo sempre presente questa:

più step inseriamo nel processo di vendita, e più opportunità diamo all’utente di distrarsi ed abbandonare il carrello.

La soluzione?
Semplice: non diamogli tali opportunità! Tutto ciò che non è assolutamente indispensabile alla conclusione dell’acquisto va tolto dalle pagine del sito web: la strada che porta il cliente all’acquisto dev’essere semplice e chiara..

 

Registrazione dell’utente DOPO l’acquisto

Come abbiamo visto nel post dal titolo “Creare e-commerce usabili? Ecco 5 consigli pratici“, è importante accettare il fatto che non tutti gli utenti che navigano il nostro sito web desiderano diventare clienti abituali.

Sarebbe quindi una inutile forzatura richiedere a tutti gli utenti di registrarsi prima di poter effuttuare l’acquisto. Perché infastidirli chiedendo di inserire dati e confermarli via mail se non torneranno mai più?

Riduzione dei carrelli abbandonati? La registrazione va fatta post acquisto!

Proponiamo la registrazione dopo l’acquisto!

Proprio per questo è preferibile proporre la registrazione dopo l’acquisto! Questa scelta accontenterà tutti gli utenti:

  • chi vorrà creare un utente in previsione di altri acquisti potrà farlo;
  • chi preferirà non registrarsi, continuerà sereno la sua giornata.

Il nostro obiettivo di far concludere il processo di acquisto all’utente sarà comunque raggiunto.

 

Inviare messaggi di promemoria

Anche se rispettiamo tutti i punti precedenti, la probabilità che l’utente abbandoni il carrello rimane

Inviamo reminder ai clienti per i carrelli abbandonati

Inviamo promemoria ai clienti.

Forse hanno ricevuto una telefonata che li ha fatti allontanare prima di concludere il processo? Forse avevano bisogno di riflettere ulteriormente sull’acquisto?

Qualunque sia la ragione, la cosa importante è prendere coscienza del fatto che

l’abbandono del carrello non implica che l’utente non volesse portare a termine la transazione.

Spesso gli utenti hanno bisogno di un promemoria che li avverte dell’operazione lasciata in sospeso, ed il modo perfetto di mandarglielo è mediante una mail dopo alcuni giorni dall’abbandono.

In questa fase, è preferibile fornire all’utente delle opzioni, ad esempio “completa ora l’acquisto“, “salva il carrello e completa l’ordine più tardi“, “svuota il carrello“.

L’aggiunta dell’opzione di salvataggio (anche se in realtà il carrello è già stato salvato) è strategica, infatti spesso i clienti hanno motivi legittimi per non completare un acquisto in un momento specifico; inoltre, implicitamente, ci autorizza ad inviare un altro promemoria.

Un’alternativa alle mail è rappresentata dalle notifiche push, le quali, secondo recenti statistiche, garantiscono un elevato CTR. Uno dei migliori servizi è OneSignal, il quale ha due grandi vantaggi:

  1. è multi piattaforma (esistono plugin per i CMS più noti ed è facilmente integrabile ovunque);
  2. è assolutamente gratuito.

Buoni sconto dopo l’abbandono

Un ulteriore modo di attirare i clienti verso la conclusione dell’acquisto dopo l’abbandono del carrello è quello di proporre uno sconto.

Carrelli abbandonati? Offriamo dei buoni sconto!

Carrelli abbandonati? Offriamo dei buoni sconto!

E’ necessario, però, stare molto attenti all’utilizzo di tale tecnica perché gli utenti potrebbero approfittarne abbandonando i carrelli di proposito per ottenere vantaggi.

Il mio consiglio è quello di proporre lo sconto all’interno dei messaggi di promemoria, ma attivandoli manualmente, ovvero senza l’utilizzo di uno “schema fisso“. Questo farà risultare lo sconto imprevedibile e ci tutelerà dai “furbi“.

Il fatto di offrire uno sconto all’utente, nel breve termine, di certo farà aumentare le conversioni e ridurre l’abbandono dei carrelli, ma nel lungo termine favorirà la fidelizzazione perché daremo prova ai clienti di essere un negozio serio.

Migliorare la Customer Experience (CX)

Uno dei metodi migliori per ottenere la riduzione dell’abbandono dei carrelli è proprio quello di rendere i siti web semplici da utilizzare (customer friendly).

Questo si traduce nell’ottimizzare il design offrendo il migliore flusso di navigazione possibile e nel fornire all’utente tutte le informazioni riguardanti l’intero percorso di acquisto, in modo che non vengano percepite “sorprese” inaspettate. Significa anche utilizzare delle immagini di qualità per i prodotti: “nulla vende come una bella foto“.

Ricordiamo sempre questa regola:

Meno click esegue l’utente per concludere la procedura, e minore sarà la probabilità che abbandoni il carrello.

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