Marketplace: eBay e Amazon non sono piattaforme, ma mercati!

Articolo aggiornato il 14 gennaio 2018

Marketplace e siti web di e-commerce.. Se non puoi combattere il tuo “nemico“, fattelo amico!

Un vecchio modo di dire che calza a pennello con il rapporto tra i grandi marketplace ed i siti web di e-commerce.

Marco Cavicchioli: esperto di e-commerce e di webmarketing

Marco Cavicchioli

Con Marco Cavicchioli, esperto di e-commerce e di marketing, ci addentriamo in una realtà che oramai fa parte del nostro quotidiano: i markrtplace.
Cosa, e quali, sono? Perché rappresentano dei mezzi da sfruttare per aumentare le vendite online?

Potete seguire Marco su marcocavicchioli.guru.

 

 

Cosa sono i marketplace

Molte persone e molte aziende che iniziano a vendere online vedono eBay e Amazon come delle piattaforme per farsi il loro sito di e-commerce in alternativa, o in aggiunta, ad un sito personale. Sbagliato!

I due marketplace di riferimento? eBay ed Amazon!

I due marketplace di riferimento? eBay ed Amazon!

Sia chiaro: eBay e Amazon sono piattaforme informatiche, ma non è assolutamente questo a renderle così interessanti!

Il fatto che siano due piattaforme informatiche, diverse tra di loro, e con caratteristiche peculiari, è di sicuro un fatto estremamente interessante dal punto di vista tecnico, ma non lo è affatto dal punto di vista commerciale. E visto che, come dico sempre,

l’e-commerce non è informatica, ma commercio

il fatto che possano essere piattaforme “magnifiche” dal punto di vista informatico lascia il tempo che trova.

Infatti ciò che ha fatto il successo di questi due marketplace (e di molti altri marketplace, come Etsy, Zalando, ecc.) non sono gli “aspetti tecnologici“: tanto per dirne una, sono molti i tecnici esperti che sostengono che dal punto di vista informatico eBay abbia molti limiti (per non dire lacune).
Insomma il vero valore di eBay e Amazon sono i clienti, non le loro qualità tecniche.

 

Il valore aggiunto dei marketplace: i clienti

Un tempo eBay e Amazon non erano le uniche iniziative del genere in giro per il web. Anzi molti altri hanno provato a percorrere strade simili, ma alla fine sono state eBay e Amazon (con Taobao e Alibaba in Cina) ad emergere: perché?

La forza del marketplace sono i clienti, non la piattaforma!

La forza del marketplace sono i clienti!

Come dicevo prima i motivi che hanno fatto emergere queste piattaforme non sono tecnici. eBay e Amazon dominano il mercato perché hanno saputo convogliare sui loro siti una certa “massa critica” di clienti che li ha trasformati da semplici piattaforme e veri e propri mercati.

Ma cosa intendo, in questo caso, per “mercato”?

Un luogo (virtuale) in cui la domanda incontra l’offerta.

La domanda sono proprio i clienti, ovvero le persone che frequentano quei siti alla ricerca di “cose da comprare“. L’offerta sono i negozianti che mettono in vendita i prodotti.

Quindi è assolutamente certo ed evidente che eBay, Amazon, e gli altri marketplace siano mercati. D’altronde la stessa definizione di “marketplace” in italiano si traduce proprio con “luogo di mercato” (“market” significa mercato e “place” luogo). Sono anche piattaforme informatiche, ma come dicevo prima il loro vero valore non sta nelle caratteristiche informatiche, ma nella presenza dei clienti.

Infatti qual è il maggiore vantaggio che si ottiene mettendo i propri prodotti in vendita su un marketplace molto frequentato, come eBay o Amazon?

 

I vantaggi di vendere online in un marketplace

Per rispondere a questa domanda devo addentrarmi in questioni un po’ “tecniche“… ma è l’unico modo per spiegarvelo. Se avete un vostro sito di e-commerce, una volta pubblicato il catalogo dei prodotti dovete assicurarvi che il vostro sito sia visitato (e che sia visitato dalle persone giuste).

Ebbene ogni visita ha un costo (in denaro, in tempo, o in lavoro): non esistono visite gratis (a meno di non avere molta, molta, molta fortuna).

In genere se dico che ogni visita costa 10 centesimi di euro non sto dicendo una immane sciocchezza… Anzi, se facessimo per bene tutti i calcoli, probabilmente scopriremmo che ogni visita al vostro sito, in un modo o nell’altro, vi costa anche di più (0.20 €, 0.30 €, o anche molto di più).

Mettiamo il caso che il vostro sito abbia un tasso di conversione visite -> ordini dell’1% (anche questa ipotesi non è affatto una sciocchezza): significa che ogni 100 visite, viene realizzato 1 ordine di acquisto. In altre parole, facendo i conti, ogni vendita vi sarà costata circa 10 euro (100 visite per generare 1 ordine, 0.10 € a visita).

Ora sui marketplace le visite non si pagano! O, meglio, le pagano loro… Supponiamo di avere un negozio su eBay con lo stesso tasso di conversione dell’1%, e che la commissione di eBay sia del 7%. Significa che per effettuare 1 vendita dovete avere 100 visite, ma queste visite non le pagate (risparmiando i 10 euro).

Se la commissione che si prende eBay sulla vostra vendita (pari al 7% del valore del venduto) non supera i 10 euro allora vendere su eBay vi costa di meno che vendere sul vostro sito! (Attenzione però a fare bene i calcoli, perché non sempre il costo della visita ed il tasso di conversione sono questi).

Marketplace: numero di visite o qualità?

Marketplace: numero di visite o qualità?

In altre parole il vero servizio che vi mettono a disposizione i marketplace non è la piattaforma tecnica: sono le visite (ovvero i clienti), perché sui marketplace il costo delle visite è a carico del marketplace, e non vostro.

Ed ecco perché eBay e Amazon (o Taobao e Alibaba in Cina) dominano questo mercato: perché sono i marketplace che vi “regalano” più visite.

 

La qualità delle visite

Ma attenzione: non conta solo il numero delle visite… conta anche moltissimo la qualità! Una minor qualità delle visite riduce il tasso di conversione, aumentando di conseguenza il costo della vendita. Pertanto non dovete solo assicurarvi di avere molte visite, ma anche di avere visite di persone “giuste”.

I visitatori che non comprano solitamente li definisco “curiosi”: sono visitatori inutili e costosi, perché la visita di un curioso vi costa tanto quanto quella di un potenziale cliente buono, ma i curiosi per definizione non comprano. Ovvero i soldi spesi per attrarre visite dei curiosi sono soldi buttati via.

Sui marketplace il costo vivo della visita dei curiosi (che spesso sono almeno l’80% del totale dei visitatori di un sito) è a carico del marketplace, non a carico vostro. Però più visite ricevete da chi è solo curioso, più si ridurrà il vostro tasso di conversione.

Inoltre a volte sui marketplace si rischia di avere molte visite di curiosi, e poche o nessuna che converte: in questo caso, tutto dipende da quali prodotti avete messo in vendita. Se vendete prodotti che i visitatori del marketplace non vogliono comprare avrete soprattutto visite di curiosi, e troppe poche visite di potenziali buoni clienti.

Il marketplace attrae i clienti interessati!

Il marketplace attrae i clienti interessati!

Ecco perché dico che eBay, Amazon, e gli altri marketplace sono soprattutto e primariamente dei mercati, più che delle piattaforme: se non lo fossero non servirebbero a nulla!
Se ad esempio servissero ad attrarre solo curiosi non servirebbero a nulla, perché i curiosi non comprano. Ed invece soprattutto i maggiori marketplace attraggono proprio i clienti che vogliono comprare (ed infatti spesso i tassi di conversione sui marketplace sono maggiori a quelli dei siti di proprietà dei merchant).

Inoltre ti “omaggiano” il costo della visita, che altrimenti su un tuo sito di proprietà sarebbe a carico tuo.

 

Quanto costa vendere in un marketplace

Ovviamente in cambio chiedono qualcosa, ovvero una percentuale sulle vendite, ma se l’importo finale della commissione per la singola vendita è inferiore al costo che avresti dovuto sostenere per effettuarla sul tuo sito web (dovuto al costo delle visite) sono addirittura più convenienti di un sito di proprietà!

Ma non è tutto oro quello che luccica. Infatti non solo devi fare bene i conti per assicurarti che il costo della commissione non sia eccessivo… Non solo devi fare attenzione a mettere in vendita sui marketplace i prodotti giusti, perché altrimenti non li vendi…

 

L’importanza del customer service

Non solo devi rispettare alla lettera le regole del singolo marketplace… Sapendo che questi sono prima mercati, e poi piattaforme, devi anche prenderti l’impegno di interagire con i clienti offrendo loro una qualità molto elevata del cosiddetto “customer service” (servizio clienti), perché il marketplace è solo il luogo, ma non il servizio.

 

Conclusioni

Insomma, è come se andassi a vendere con il tuo banchetto al più frequentato mercato rionale della tua città: il mercato ti mette a disposizione il luogo (facendotelo pagare), ma poi sei tu a dover vendere!

 

Un commento per “Marketplace: eBay e Amazon non sono piattaforme, ma mercati!

  1. Ferdinando

    Amazon si comporta in modo
    Blinda i prodotti piú cercati.
    Autorizza i venditori alla vendita solo previo invio ad Amazon delle fatture di acquisto (Listing limitation apply), pena la sospensione dell’account.
    Prende dati dalle fatture (prezzi e non dei fornitori) e poi vende gli stessi prodotti direttamente ai clienti mettendosi in diretta concorrenza con i venditori.
    Ebay, invece, questa vigliaccata non la fa.

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