Lead Generation: cos’è e come acquisire nuovi clienti

Articolo aggiornato il 13 gennaio 2018

Cos’è la Lead Generation? Perché è importante come strumento di marketing? Quali sono le migliori tecniche per fare Lead Generation in maniera efficace?

Vediamo 11 suggerimenti selezionati per migliorare la nostra strategia di marketing e generare liste di contatti interessanti e di nuovi clienti.

Aggiornamenti di dicembre 2017 e gennaio 2018: nuovi strumenti, contenuti multimediali integrativi e un approfondimento su come fare Lead Generation, e quindi acquisire potenziali clienti, con la SEO.

 

 

Cos’è la Lead Generation?

Si tratta di azioni di marketing che conducono alla creazione di liste di clienti realmente interessati a prodotti o a servizi di un’azienda. Il valore aggiunto di questo tipo di manovre è proprio la “selezione a monte” che produce una lista con forte propensione all’acquisto.

 

Lead Generation: come acquisire nuovi clienti

Lead Generation: come acquisire nuovi clienti

Come si ottengono lead di qualità?

Quando si tratta di definire il metodo (o i metodi) migliore per generare lead, ovvero per ottenere nuovi clienti, l’attenzione si sposta immediatamente a favore dei social media: rappresentano, infatti, un ambiente in continuo fermento e largamente utilizzato dagli utenti. Tuttavia, le piattaforme social non sempre sono la scelta migliore per trovare lead di qualità; allo stesso modo, alcuni canali sottovalutati come eventi, webinar, search marketing e telemarketing sarebbero più efficaci.

Nonostante questo, molte aziende si fidano ciecamente di Facebook e Linkedin, ma è chiaro che quando si parla di lead generation non esiste un metodo universale per tutte le realtà.

Come si determina il miglior metodo per trovare nuovi clienti? Provando diverse strategie, osservando i risultati ed agendo di conseguenza, “aggiustando il tiro“.

 

Scopri anche quali sono le tendenze da seguire per il 2018!

[Tweet “Quali sono le migliori strategie di #LeadGeneration?”]

 

Le migliori tecniche di Lead Generation

Vediamo insieme 11 consigli estratti dalle opinioni di importanti esperti di vendita e di marketing.

 

1 – Le referenze dei clienti.

Come il cane può essere definito “il migliore amico dell’uomo“, ed il diamante “il migliore amico della donna“, direi che potremmo aggiungere il seguente luogo comune alla lunga lista:

le referenze dei clienti sono i migliori amici di un’azienda.

Non c’è nulla di meglio che ottenere un lead da un cliente felice.

Lead Generation: le referenze dei clienti

Lead Generation: le referenze dei clienti

Ricordiamoci sempre che un cliente acquisito sa bene cosa offre un’azienda e probabilmente ha perfettamente chiaro di cosa ha bisogno il “prospect” (il nuovo contatto); questo significa che, con tutta probabilità il lead sarà ben qualificato.

E’ facile comprendere che il fatto di conoscere in anticipo ciò che un potenziale cliente cerca, ci farà acquisire immediatamente una grande credibilità.

[Tweet “#LeadGeneration: mai sottovalutare le referenze dei clienti!”]

 

2 – SEO, SEM e PPC

Il modo migliore per una società IT o di servizi B2B-based di generare leads è rappresentato dall’utilizzo di Pay Per Click (PPC) e dall’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per le risorse online. Stiamo parlando della strategia migliore sia in termini di minor costo per acquisizione, sia di efficacia dei canali: quando un’azienda ha bisogno di servizi IT, cerca su Google un fornitore di tali servizi (il 90% dei consumatori – aziende o privati – prima di tutto si affida a Google).

Lead Generation: l'utilizzo di SEO, SEM, PPC

Lead Generation: l’utilizzo di SEO, SEM, PPC

La SEO viene utilizzata come elemento di rafforzamento del SEM (Search Engine Marketing), utilizzando keywords di coda lunga (long-tail), le quali, vista la specificità, veicolano traffico targettizzato verso gli obiettivi.

Per quanto riguarda la ricerca delle parole chiave, consiglierei di prendere in considerazione qualcosa di educativo, dei contenuti che potrebbero essere utili agli utenti. Potremmo rimanere stupiti dal traffico che può scaturire da post di qualità.

Aggiungerei, per esperienza diretta, che

non considerare la SEO nelle strategie di lead generation, è un grande errore.

 

Come fare Lead Generation con la SEO: approfondimento

Vediamo nello specifico, in 3 punti, come la SEO può essere sfruttata per fare Lead Generation ottenendo ottimi risultati.

Creare contenut pertinentii di qualità

Un testo che dà all’utente un valore aggiuto rispetto agli altri, di certo sarà una marcia in più per avere un miglior posizionamento in SERP e, successivamente, per “convincere” l’utente ad lasciarci i propri dati (e quindi a diventare un lead).
Una volta catturato l’utente con un testo di valore, infatti, basterà un form di Opt-in ed una buona Call To Action (CTA) per raccogliere i dati necessari del lead.

Ricorda anche che un testo di valore che l’utente ha già assimilato, aiuterà nellle fasi successive che condurranno il lead all’acquisto.

Usiamo parole chiave a coda lunga (Long Tail)

Per un semplice motivo: l’obiettivo è quello di catturare traffico qualificato, e quindi utenti fortemente interesati a ciò che proponiamo.
Il fatto di ragionare sulla coda lunga rappresenta proprio un filtro di qualificazione che porterà meno volume, ma con un rendimento altissimo.

Sfruttiamo la Local SEO

Se la nostra campagna di Lead Generation si rivolge ad una particolare area geografica, consiglio di puntare su parole chiave localizzate e, se possibile, di fare attività di link building locale.

 

Quali sono gli errori più comuni nella creazione di una campagna di Lead Generation?
Lo vediamo nel video che segue, insieme a moltissimi consigli utili.

 

[Tweet “#SEO, #SEM e #PPC nelle strategie di #LeadGeneration”]

 

3 – Mobile Lead Generation

Più persone che mai usano i loro dispositivi mobile al posto dei desktop. E questa tendenza continuerà, perché i dispositivi mobile diventeranno sempre più potenti.

Comscore: Mobile e desktop per alcuni settori - marzo 2017

Comscore: Mobile e desktop per alcuni settori – marzo 2017

Ciò rende essenziale imparare come padroneggiare la Mobile Lead Generation. Potrebbe sembrare un compito relativamente semplice, ma in realtà è qualcosa di diverso rispetto alla lead generation del desktop.

Voglio dare tre consigli a questo proosito.

  1. Semplifichiamo.
    • Le CTA (call to Actoion) devono essere concise e pertinenti.
    • Le Landing Page devono essere molto semplici da usare.
    • In fase di creazione grafica, l’obiettivo deve essere la conversione.
  2. Ottimizziamo la User Experience (UX) da dispositivi mobile. Per approfondire l’argomento, consiglio la lettura del seguente post: “Responsive design: è la soluzione migliore per il mobile?“.
  3. Usiamo le notifiche push. Si stima che il CTR medio per le notifiche push sia del 15-30%, se utilizzate in maniera “poco intelligente“, ovvero, ad esempio con l’iscrizione richiesta genericamente nell’homepage del sito web (chiedere subito l’iscrizione spesso è irritante per l’utente). Se, invece, viene richiesta l’iscrizione in aree del sito web più specifiche, e magari con un messaggio personalizzato, il CTR raggiunge anche il 50%. Per un sito web di un e-commerce, ad esempio, potremmo richiedere l’iscrizione all’interno di un prodotto, dopo un acquisto o in una pagina che presenta le promozioni; iin un blog, al termine della lettura di un post (in punti strategici in cui l’interesse dell’utente è massimo).
    Per utilizzare le notifiche push in maniera semplice e gratuita, consiglio di usare il servizio offerto da OneSignal, che si configura in pochi clic e può essere facilmente integrato su WordPress attraverso l’apposito plugin: OneSignal – Free Web Push Notifications.

 

4 – Content Marketing: fornire contenuti utili

Il concetto che stiamo per affrontare riprende il punto 2, visto in precedenza.

Secondo i dati forniti da Google, gli utenti che devono effettuare un acquisto online consultano, in media, 14 contenuti prima di prendere la decisione definitiva; la media scende a 8/10 nel caso si tratti di un acquirente abituale.

Lead Generation: l'importanza di creare contenuti utili

Lead Generation: l’importanza dei contenuti utili

Le aziende che producono contenuti educativi e/o informativi, possono stabilire una leadership di pensiero e generare leads, ponendo le basi per “la vittoria finale” nel business.

Può sembrare poco intuitivo, me ne rendo conto, ma il segreto è quello di evitare la vendita, offrendo la prospettiva di informazioni utili in varie forme: blog, e-book, webinarcase studies, demo, ecc.. Conquistare la loro fiducia, può tradursi nel conquistare il “loro business“.

[Tweet “#LeadGeneration: l’importanza dei contenuti utili”]

 

5 – Webinar

I webinar sono forse gli strumenti di Lead Generation più potenti e meno sfruttati.

Offrono le seguenti opportunità

  1. avere l’attenzione esclusiva del pubblico per un periodo di tempo prolungato
  2. creare un ambiente in cui le persone sono più coinvolte di quanto lo sarebbero leggendo un post sul blog o guardando un video.

I dati di un’infografica del CMI (Content Marketing Institute) ne prova l’importanza.

Strategie di marketing B2B

Strategie di marketing B2B

Per realizzare dei Webinar di successo, è necessario tenere presente una regola intramontabile del business:

Prima devi dare, se successivamente vuoi ricevere.

Dobbiamo offrire una quantità incredibile di valore al pubblico durante il webinar.

Le persone stanno impegnando una parte importante della loro giornata per sedersi e ascoltare il webinar, e questo va rispettato.

Il consiglio è quello di trascorrere:

  • il 90% del webinar focalizzato sulla risoluzione dei problemi del pubblico e sulla risposta all domande
  • solo il 10% sul tuo attuale pitch di vendita.

Un punto chiave da ricordare è che gli iscritti ad un webinar, sanno che si concluderà con una promozione di vendita.

 

6 – Fiere, congressi ed eventi del settore

La creazione di un evento di presentazione, seguito dall’invio di lettere personalizzate e di newsletter alle persone incontrate, è indubbiamente una delle tecniche più potenti per la generazione di leads.

Contattare tempestivamente le persone che seguono i nostri eventi, darà maggiori probabilità di conquistare ciò che nel marketing viene definito TOP OF MIND.

Per un potenziale cliente, il fatto di assistere ad una presentazione, significa associare immediatamente un prodotto o un servizio ad una marchio e ad un volto.. e questo è sinonimo di fiducia, oltre che un elemento distintivo nei confronti dei competitors.

[Tweet “#LeadGeneration: you stay top of mind!”]

 

7 – Utilizzare efficacemente LinkedIn

Esistono delle ricerche che dimostrano che il traffico di clienti generato da LinkedIn è di tre volte superiore a quello di Twitter e Facebook.

LinkedIn per fare Lead Generation

LinkedIn per fare Lead Generation

Cosa rende LinkedIn una buona fonte di leads per le aziende IT e organizzazioni di servizi professionali?
In primo luogo è largamente frequentato da professionisti è questo fa aumentare la probabilità (soprattutto per quanto riguarda il marketing B2B) di raggiungere utenti che sono coinvolti nel target di riferimento.

Su LinkedIn, inoltre, i gruppi tematici sono ben organizzati e permettono la facile individuazione degli argomenti più “caldi” trattati dai potenziali clienti. Tali informazioni possono essere sfruttate per realizzare degli interventi (contenuti) specifici sulle pagine aziendali o sul sito web.

Un consiglio concreto: concentrarsi sulla creazione di contenuti interessanti per i potenziali clienti, e facilmente condivisibili come le infografiche, può essere una mossa vincente per generare lead interessanti.

Statistiche di Lead Generation B2B di LinkedIn

Statistiche di Lead Generation B2B di LinkedIn

[Tweet “#Come utilizzare #LinkedIn per la #LeadGeneration”]

 

8 – Promozioni incrociate e co-marketing

Si tratta di “alleanze” con fornitori complementari e non competitivi per lo scambio di leads, la promozione di prodotti e servizi, e qualunque altra attività reciprocamente vantaggiosa.

I leads generati da tali accordi possono essere di buona qualità, spesso addirittura paragonabili a quelli derivanti dalle referenze dei clienti (in fin dei conti, i due sistemi sono affini); lo svantaggio è che spesso il mantenimento della collaborazione tra aziende può essere oneroso ed il flusso di leads imprevedibile.

[Tweet “#LeadGeneration: promozioni incrociate e co-marketing”]

 

9 – Sfruttare le potenzialità di Twitter

L’utilizzo di Twitter per promuovere prodotti e servizi attraverso hashtags interessanti per i potenziali clienti può diventare un canale di acquisizione di leads di ampia portata.

Lead Generation con Twitter

Lead Generation con Twitter

Allo stesso modo, inoltre, possiamo sfruttare il mezzo per restare in ascolto individuando i cosiddetti “buying signals” per sfruttarli convogliando gli acquirenti verso i nostri prodotti.

Un esempio: se vendiamo occhiali, attraverso la funzione di Twitter che permette di salvare le ricerche, possiamo monitorare costantemente lo stream derivante dagli hashtag #occhiali, #occhialidasole, ecc., rispondere ai tweet degli utenti, crearne di interessanti per portare gli utenti verso i nostri contenuti.

[Tweet “Come utilizzare #Twitter per la #LeadGeneration”]

 

10 – I contatti su ogni pagina

Se un sito web ha molte pagine presenti nell’indice dei motori di ricerca ed è ben posizionato, oppure può contare su diversi link entranti, non è prevedibile quali sono le pagine di “atterraggio” per gli utenti.

Per questo motivo, avere su tutte le pagine i riferimenti per i contatti o degli strumenti che permettono di inviare direttamente comunicazioni, aumenta la probabilità di iniziare iniziare un rapporto.

[Tweet “#LeadGeneration: i contatti su ogni pagina”]

 

11 – La Live Chat

Integrare il sito web con un sistema di live chat, potrebbe dare dei risultati sbalorditivi in termini di lead genetation. Oggi, i professionisti IT sono alla ricerca di risposte veloci e facilmente raggiungibili, possibilmente senza dover rimanere bloccati al telefono… la chat, se ben gestita, è la soluzione ideale per questa esigenza.


Start a Hangout

[Tweet “Un sistema di live chat come strumento di #LeadGeneration”]

 

 

L’effetto del secchiello che perde

Molti marketer B2B trascorrono molto tempo versando acqua in secchi che perdono (si tratta di una metafora). Piuttosto che riparare il secchio (ottimizzare il funnel di marketing), versano più acqua (traffico) nel secchio per tenerlo pieno.

Questa è una ricetta per costi di acquisizione (CPA) elevati e risultati inferiori alle aspettative.

Il più grande colpevole di questo fenomeno sono le Landing Page e, in particolare, le i form.
Questi ultimi, separano i lead dai non lead e hanno un impatto enorme sui tassi di conversione e sui risultati generali della Lead Generation.

Consiglio di monitorare tutti i form destinati alla conversione di un lead. Uno strumento gratuito ed efficace per poterlo fare è offerto da Yandex Metrica.

Analisi del form di Yandex Metrica

L’immagine che segue mostra un esempio di mappatura del form.

Analis del form di Yandex Metrica

Analis del form di Yandex Metrica

L’analisi delle tempistiche che gli utenti “perdono” nella compilazione. Tali dati sono utili per capire, ad esempio, se il form risulta esser etroppo complesso in alcune parti.

L'analisi del form Yandex Metrica: i tempi sui campi

L’analisi del form Yandex Metrica: i tempi sui campi

Infine, l’analisi del Conversion Rate, per capire l’efficacia del form e per capire se è necessario mettere in atto azioni di CRO (Conversio Rate Optimization).

Analisi del form di Yandex Metrica per aumentare il CRO

Analisi del form di Yandex Metrica per aumentare il CRO

 

Supponiamo che inviamo 1.000 utenti alla Landing Page al costo di 3€/utente. Se il form ha un conversion rate dell’1% avremo 10 lead a un costo per lead di 300€.
Se, invece, il form converte al 3%, avremo 30 lead a un costo per lead di 100€.

Ciò significa il triplo dei lead a un terzo del costo/lead solo migliorando il form di Lead Generation.

 

Concludo il post con un video molto interessante dal titolo “Tecniche di Lead Generation: come praticarla in una Strategia di Marketing

 

 

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