Vendere prodotti online: la fase cruciale è il pre-vendita

Vendere prodotti online è un processo complesso, composto da diverse “fasi” oggi analizziamo quella cruciale, denominata “pre-vendita“.

 

Marco Cavicchioli: esperto di e-commerce e di webmarketing

Marco Cavicchioli

Secondo Marco Cavicchioli vendere prodotti online dipende principalmente da un aspetto che si articola molto prima dell’atto di vendita vendita vero e proprio: il pre vendita.

Vediamo un interessante percorso alla scoperta del lavoro che prepara al raggiungimento dell’obiettivo primario dell’e-commerce.

Potete seguire Marco su marcocavicchioli.guru.

 
Premessa: questo articolo è pieno zeppo di cose importanti, ma è tutt’altro che “leggero”… Quindi preparatevi pure a sorbirvi un bel “mattone”, ma sappiate che probabilmente ne trarrete parecchio giovamento.

Vendere prodotti online: la fase pre-vendita

Vendere prodotti online: la fase pre-vendita

Ricordate qualche tempo fa quando vi parlai del processo di vendita online, il cosiddetto “Engage, Trust & Sell”? In quell’articolo dicevo “le strategie di comunicazione per convincere i clienti a comprare un prodotto non fanno parte del processo di vendita”.. ecco, è giunto il momento di parlarvi della fase più cruciale del processo decisionale, ovvero quella che avviene prima dell’acquisto vero e proprio.

Ho già avuto modo di affrontare in parte l’argomento nell’articolo “La pubblicità online non vende: a vendere è il marketing”, ma in questo trattavo solo l’aspetto legato all’analisi del mercato, senza prendere (volutamente) in considerazione gli aspetti legati alla comunicazione. Ora integro quel post in modo da darvi un quadro più completo della fase più cruciale delle vendite online: quella pre-vendita.

Vendere prodotti online: la ricerca delle informazioni

Vendere prodotti online: ricerca informazioni

Ora mettetevi nei panni di una persona che vuole acquistare qualcosa online (spero che lo abbiate fatto spesso…). Qual è la prima cosa che fate?
Io, ad esempio, cerco. Cerco informazioni su cosa mi serve, o cosa voglio, in modo da farmi un’idea di cosa offre il mercato, per poter decidere cosa comprare. Ecco, questo è esattamente ciò che fa la maggior parte delle persone in fase pre-vendita: prima di comprare cerca informazioni sui prodotti (o su servizi).

E’ qui, in questa fase, ed in questo momento, che il cliente decide cosa comprare. Dopo, durante il processo di acquisto vero e proprio, deciderà solo dove comprarlo.
Quindi è QUI che dovete convincerlo a comprare!

Decidere cosa comprare

Decidere cosa comprare

Tale momento è piuttosto complesso, e spesso molto lungo. A me ad esempio spesso capita di metterci giorni per decidere cosa comprare (mi piace informarmi bene prima di spendere). Magari non per tutti è così, ma vi posso assicurare che la fase pre-vendita è spesso lunga (o molto lunga). Ovviamente dura di più, o di meno, anche e soprattutto in virtù di ciò che state cercando (se volete comprare una casa sarà probabilmente lunghissima, mentre se volete comprare le scarpe che avete visto ad un’amica probabilmente sarà velocissima). Ma solo di rado è irrilevante: anzi, quasi sempre è decisiva!

Ma cosa potete fare per influenzare le scelte di acquisto dei clienti in questa fase? Beh,

se in questa fase i clienti cercano soprattutto informazioni… dategliele!

Come? Ecco, se la risposta alla domanda precedente era di una banalità sconcertante, la risposta a quest’altra domanda invece è di difficoltà terribile. Infatti tutto dipende da quali informazioni cercano.
Come accennavo già nel precedente articolo, per prima cosa dovete “studiare il target” (ovvero i potenziali clienti) per cercare di capire cosa cercano. Quali sono le informazioni ricercate online quando vogliono comprare qualcosa?

Vendere prodotti online: studio del target

Vendere prodotti online: studio del target

Lo studio del target è roba da esperti, da tecnici del settore (ovvero del marketing). Mi spiace non potervi dare indicazioni concrete in merito, ma da tecnico del settore vi posso assicurare che è impossibile spiegarvi come funziona il metodo senza mostrarvelo di persona. Per non parlare del fatto che cambia da settore a settore – a volte da prodotto a prodotto – e quindi è assolutamente improbabile generalizzare.
Purtroppo in questa fase o avete già esperienza in merito, oppure non vi resta che decidere se provare ad acquisirla, o “comprarla” direttamente da qualcun’altro.

Ammettiamo che abbiate trovato una soluzione a questo problema. Una volta che avete capito quali informazioni vogliono, come gliele potete dare?

Trasformare le informazioni in contenuti per il web

Da informazioni a contenuti per il web

Per prima cosa (aspetto solitamente estremamente sottovalutato) dovete produrle. Non nel senso che dovete mettervi a fare ricerca scientifica per acquisirle in prima persona: le informazioni di base si trovano (spesso le rilasciano gli stessi produttori dei prodotti), ma dovete trasformarle in “contenuti per il web”. Articoli, notizie, post, infografiche, immagini, video, eccetera, eccetera.
Prendere la scheda tecnica di un prodotto e pubblicarla spesso non serve assolutamente a nulla, perché non è quello che i clienti stanno cercando! Mettere tutto ciò in un video semplice, corto, e magari simpatico, invece serve tantissimo, perché a volte è proprio questo quello che i clienti cercano…

Non sottovalutate questo aspetto, perché produrre contenuti buoni per il web richiede molto tempo (e sottolineo molto), una buona capacità comunicativa, un vero e proprio talento per generare contenuti “carichi di appeal”, ed un impegno che solitamente è enormemente maggiore di quanto non ci si immagini.
Anzi, a dirla tutta, vi consiglio di prendere seriamente in considerazione fin da subito l’ipotesi di non produrli voi stessi, ma di farli produrre a qualcuno con le adeguate competenze.

Perché produrre buoni contenuti per il web è un’arte, e solo in pochi lo sanno fare bene!

Strategia di comunicazione

Strategia di comunicazione

Ah, scusate, dimenticavo un aspetto importante: prima di mettervi a produrre contenuti decidete bene quali produrre, quanti produrne, a che target destinarli, e come farglieli arrivare. Ovvero createvi una strategia di comunicazione, altrimenti non farete altro che “andare a casaccio” (..’ndo cojo cojo, direbbero a Roma), con risultati che, quando va bene, sono scarsi.
Non iniziate a far nulla se prima non avete una strategia!

Una volta che avete prodotto i contenuti giusti dovete decidere come promuoverli. Infatti non basta pubblicarli sul sito: spesso, se vi limitate a fare ciò, finiranno in un buio e angusto angolo del web che nessuno troverà.
Anche la scelta delle strategie di pubblicazione, diffusione, promozione e pubblicità dei contenuti che avete prodotto è fondamentale, anche perché le tecniche migliori cambiano da mezzo a mezzo. Se volete promuovere dei contenuti su Facebook dovete averli in una forma adatta al social network del “cazzeggio“. Se invece volete acquistare visite con Google AdWords vi converrà produrre contenuti molto “potenti”, visto il costo oramai decisamente elevato di questo strumento pubblicitario.

Vendere prodotti online: promozione pubblicità

Vendere prodotti online: promozione pubblicità

Insomma, ogni singolo strumento di promozione e pubblicità va studiato, approfondito, conosciuto, perché sono tutti diversi tra di loro! Così come i contenuti che piacciono ad un target, piuttosto che ad un altro…

Ora capite perché prima dicevo che queste sono cose da esperti, da tecnici del settore, e che è impossibile generalizzare?
A volte conviene inserire Facebook nella propria strategia di comunicazione, ma a volte no (ricordatevi sempre che qualsiasi cosa facciate assorbe risorse). A volte conviene usare AdWords, a volte no. A volte conviene investire per posizionare un sito sui motori, a volte invece non conviene. Ma come fate a decidere se non avete esperienza a riguardo?

Quindi, per sintetizzare:

  • la fase decisiva, in cui i clienti si convincono ad acquistare online, non è il processo di acquisto, ma la fase cosiddetta “pre-vendita”;
  • in questa fase spesso i clienti cercano informazioni per decidere cosa comprare;
  • solo in una seconda fase cercano dove comprare;
  • in fase di pre-vendita se le persone cercano informazioni.. voi dategliele;
  • per sapere quali informazioni conviene dar loro dovete scoprire quali cercano;
  • una volta scoperto cosa cercano dovete elaborare una strategia di comunicazione;
  • una volta elaborata la strategia dovete produrre contenuti adeguati al web, ed agli strumenti con cui avete scelto di promuoverli;
  • una volta prodotti i contenuti dovete decidere come pubblicarli in modo che non finiscano in qualche angolo remoto e deserto del web;
  • una volta pubblicati dovete promuoverli per fare in modo che arrivino a chi li sta cercando.

E tutto ciò PRIMA di aver iniziato a vendere… #annamobene

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