La pubblicità online non vende: a vendere è il marketing!

La promozione va fatta al prodotto o al nostro sito web di e-commerce? E’ la pubblicità online a far vendere o il segreto si nasconde dietro al web marketing? Scopriamolo insieme!

 

Marco Cavicchioli: esperto di m-commerce

Marco Cavicchioli

Insieme a Marco Cavicchioli, esperto di web marketing e specializzato in e-commerce, approfondiamo un concetto legato alla pubblicità online e alle azioni di marketing che si celano dietro alla vendita online dei prodotti del nostro negozio.
Come sempre, gli spunti ed i consigli non si faranno attendere.

Potete seguire Marco su marcocavicchioli.guru.

 

Pubblicità online: la promozione dei prodotti

Pubblicità online: la promozione dei prodotti

Oramai molto spesso ricevo questa domanda: “Come posso promuovere online questo prodotto che ho in vendita”?

Ebbene… questa domanda è sbagliata! Sì, avete letto bene: non è la risposta, ma è la domanda ad essere sbagliata.

Promuovere online un prodotto non serve per venderlo.

Stupiti? Beh, spero proprio di sì… Ma la questione in realtà è moto complessa, e vi chiedo di seguirmi con cura fino alla fine per comprenderla bene.

Pubblicità online: promuoviamo il nostro negozio

Pubblicità online: promuoviamo il nostro negozio

Qualche settimana fa, su questo stesso blog, è stato pubblicato un mio articolo riguardo il processo di vendita online (Il processo di vendita online: Engage, Trust & Sell). In questo stesso articolo dicevo che “il cliente ha già deciso di comprare prima di iniziare il processo di acquisto”. Ovvero il cliente decide cosa comprare prima che inizi il vostro processo di vendita (che equivale al processo di acquisto del cliente). Quindi non siete voi venditori a convincerlo a comprare qualcosa: a voi spetta solo il compito di convincerlo ad acquistare prima che lo faccia un competitor.

Insomma: se avete dei prodotti da vendere online il vostro compito non è quello di promuoverli per tentare di convincere la gente a comprarli, ma è invece quello di promuovere il vostro negozio in modo che, se decidono di acquistarli, decidano di farlo da voi.

In fondo se voi non siete i proprietari di quei prodotti perché dovreste investire su di essi? Così facendo non fareste altro che favorire anche la concorrenza (che si vedrà promuovere quei prodotti senza spendere nulla)! Voi siete i proprietari di un sito di vendita, e dovete promuovere quello.

Pubblicità online: attenzione a non favorire la concorrenza

Pubblicità online: attenzione a non favorire la concorrenza

A promuovere i prodotti (o, meglio, a pubblicizzarli) ci deve pensare il produttore.

Quindi la pubblicità di un prodotto la deve fare il produttore, e non il venditore. E’ il produttore, e non il rivenditore, a dover convincere le persone ad acquistarlo. Il venditore deve invece convincerli ad acquistarlo sul proprio sito, e non sui siti concorrenti.

Pubblicità online: convincere le persone ad acquistare

Pubblicità online: convincere le persone ad acquistare

Una volta che il cliente decide di acquistare un prodotto parte il processo di acquisto (che corrisponde al vostro processo di vendita): per sapere cosa dovete fare a riguardo rileggetevi il mio precedente articolo (facendo molta attenzione alle fasi di Engage e Trust). Ebbene, convincere il cliente ad acquistare un prodotto non fa parte del processo di vendita. Questo spetta al produttore, e deve (ovviamente) avvenire prima che il cliente decida di acquistare (ovvero prima che inizi il vostro processo di vendita): se avete un negozio online questa fase non vi interessa. Non è compito vostro. Sia perché non avrebbe senso per voi investire su prodotti di altri (voi dovete investire sul vostro negozio), sia perché è talmente difficile e costoso convincere le persone ad acquistare un prodotto che è meglio lasciarlo fare alle aziende produttrici (soprattutto se sono grandi). Ora dovreste capire bene anche perché online i prodotti “di marca” si vendono molto meglio di quelli “no brand…”.

Pubblicità online: la fase di pre-vendita

Pubblicità online: la fase di pre-vendita

Ma torniamo quindi a quella fase che potremmo definire di pre-vendita. Ovvero alla fase che precede l’inizio del processo di acquisto, e che non fa parte del processo di vendita, ma che è allo stesso tempo essenziale per convincere i clienti ad acquistare un determinato prodotto.
Insomma, mettiamoci nei panni del produttore e domandiamoci: “cosa dovrebbe fare per convincere la gente ad acquistare quel prodotto” (sapendo che poi a voi toccherà convincere il cliente a comprarlo da voi, e non dalla concorrenza. In altre parole a voi spetterà convincere il cliente a decidere dove acquistare, mentre al produttore spetta il compito di convincerlo a decidere cosa acquistare)?

Ebbene, qui entra in gioco il marketing. Infatti se il produttore si limita a creare un prodotto, ed a pubblicizzarlo online investendo una parte di budget in pubblicità, molto probabilmente non convincerà nessuno a comprarlo! E, se fosse così, voi quel prodotto non riuscireste a venderlo a nessuno… Infatti, come dico sempre, online non si rifila nulla a nessuno, e questo significa che

convincere le persone ad acquistare un determinato prodotto è molto, molto difficile.

Soprattutto se il prodotto è stato creato senza tenere bene da conto i desideri del target.

Pertanto la prima cosa che deve fare il produttore (prima ancora di produrre il prodotto!) è studiare il mercato, analizzare il proprio settore, cercare di capire per quali nuovi prodotti potrebbe esserci domanda, e quali potrebbero essere le caratteristiche vincenti.
Una volta individuata la domanda dovrebbe studiare il target (questi sono tutti termini tecnici che potete comprendere solo se ci capite qualcosa di marketing…), ed individuarne i desideri più facilmente stimolabili in modo da trovare i driver principali che possono spingere il target di riferimento ad acquistare.
Complicato? Beh… sì. Soprattutto per chi non ha esperienza di marketing!
E non è finita qui. Dopo aver trovato i driver (non sempre ce ne sono) deve analizzare la concorrenza per capire se è in grado di produrre in modo competitivo, e posizionarlo bene nel settore di riferimento.

Pubblicita online: l'analisi di mercato

Pubblicita online: l’analisi di mercato

Credo che ora vi sia chiaro il motivo per il quale la domanda “come posso promuovere online un prodotto che ho in vendita?” è sbagliata: questa domanda se la deve fare il produttore, e non il venditore, e la risposta prevede una serie di azioni di marketing molto complesse, difficili, e costose, che solo un’azienda può fare (ricordatevi che marketing non significa pubblicità, ma studio del mercato). Inoltre ora dovreste anche aver capito perché online non è la pubblicità a vendere, ma il marketing!
Lasciate che del marketing se ne occupino i produttori, e scegliete solo prodotti di aziende che sanno far bene marketing online. Perché un prodotto per cui non viene fatto bene marketing online… è un prodotto che non si vende.

Se i produttori siete voi… beh, auguri! Ovvero se siete già abituati a fare marketing prima di lanciare un prodotto allora siete già sulla buona strada, e queste mie parole probabilmente non sono state altro che un ripasso di concetti assodati. Invece se non siete abituati ad agire in questo modo sappiate che questa è una strada complicata da seguire, lunga, difficile, spesso molto dispendiosa, ma unica. Nel senso che l’unica alternativa è quella di affidarsi alla fortuna (ed in questi casi, va quasi sempre male).

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