Lead Generation: le migliori tecniche per acquisire clienti

Cosa significa fare Lead Generation? Quali sono le migliori tecniche per farla in maniera efficiente?
Vediamo 9 suggerimenti selezionati.

 

Lead Generation: come acquisire nuovi clienti

Lead Generation: come acquisire nuovi clienti

Cosa si intende per Lead Generation? Si tratta di azioni di marketing che conducono alla creazione di un insieme di clienti realmente interessati a prodotti o a servizi di un’azienda. Il valore aggiunto di questo tipo di manovre è proprio la “selezione a monte” che produce una lista con forte propensione all’acquisto.

Quando si tratta di definire il metodo (o i metodi) migliore per generare leads, ovvero nuovi clienti, l’attenzione si sposta immediatamente a favore dei social media: rappresentano, infatti, un ambiente in continuo fermento e largamente utilizzato dagli utenti.

Tuttavia, le piattaforme social non sempre sono la scelta migliore per trovare leads di qualità; allo stesso modo, alcuni canali sottovalutati come eventi, webinar, search marketing e telemarketing sarebbero più efficaci.
Nonostante questo, molte aziende si fidano ciecamente di Facebook e Linkedin, ma è chiaro che quando si parla di lead generation non esiste un metodo universale per tutte le realtà.

Come si determina il miglior metodo per trovare nuovi clienti? Provando diverse strategie, osservando i risultati ed agendo di conseguenza, “aggiustando il tiro“.
Vediamo insieme 9 consigli estratti dalle opinioni di importanti esperti di vendita e di marketing.

 

1 – Le referenze dei clienti.

Lead Generation: le referenze dei clienti

Lead Generation: le referenze dei clienti

Come il cane può essere definito “il migliore amico dell’uomo“, ed il diamante “il migliore amico della donna“, direi che potremmo aggiungere il seguente luogo comune alla lunga lista:

le referenze dei clienti sono i migliori amici di un’azienda.

Non c’è nulla di meglio che ottenere un lead da un cliente felice.
Ricordiamoci sempre che un cliente esistente sa bene cosa un’azienda offre e probabilmente ha perfettamente chiaro di cosa ha bisogno il “prospect” (il nuovo contatto); questo significa che, con tutta probabilità il lead è ben qualificato.

E’ facile comprendere che il fatto di conoscere in anticipo ciò che un potenziale cliente cerca, ci farà acquisire immediatamente una grande credibilità.

 

2 – SEO, SEM e PPC

Lead Generation: l'utilizzo di SEO, SEM, PPC

Lead Generation: l’utilizzo di SEO, SEM, PPC

Il modo migliore per una società IT o di servizi B2B-based di generare leads è rappresentato dall’utilizzo di Pay Per Click (PPC) e dall’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) per le risorse online. Stiamo parlando della strategia migliore sia in termini di minor costo per acquisizione, sia di efficacia dei canali: quando un’azienda ha bisogno di servizi IT, cerca su Google un fornitore di tali servizi (il 90% dei consumatori – aziende o privati – prima di tutto si affida a Google).

La SEO viene utilizzata come elemento di rafforzamento del SEM (Search Engine Marketing), utilizzando keywords di coda lunga (long-tail), le quali, vista la specificità, veicolano traffico targettizzato verso gli obiettivi.

Per quanto riguarda la ricerca delle parole chiave, consiglierei di prendere in considerazione qualcosa di educativo, dei contenuti che potrebbero essere utili agli utenti. Potremmo rimanere stupiti dal traffico che può scaturire da post di qualità.

Aggiungerei, per esperienza diretta, che

non considerare la SEO nelle strategie di lead generation, è un grande errore.

 

3 – Promozioni incrociate e co-marketing

Si tratta di “alleanze” con fornitori complementari e non competitivi per lo scambio di leads, la promozione di prodotti e servizi, e qualunque altra attività reciprocamente vantaggiosa.

I leads generati da tali accordi possono essere di buona qualità, spesso addirittura paragonabili a quelli derivanti dalle referenze dei clienti (in fin dei conti, i due sistemi sono affini); lo svantaggio è che spesso il mantenimento della collaborazione tra aziende può essere oneroso ed il flusso di leads imprevedibile.

 

4 – Fornire contenuti utili

Lead Generation: l'importanza di creare contenuti utili

Lead Generation: l’importanza dei contenuti utili

Il concetto che stiamo per affrontare riprende il punto 2, visto in precedenza.

Secondo i dati forniti da Google, gli utenti che devono effettuare un acquisto online consultano, in media, 14 contenuti prima di prendere la decisione definitiva; la media scende a 8/10 nel caso si tratti di un acquirente abituale.

Le aziende che producono contenuti educativi e/o informativi, possono stabilire una leadership di pensiero e generare leads, ponendo le basi per “la vittoria finale” nel business.

Può sembrare poco intuitivo, me ne rendo conto, ma il segreto è quello di evitare la vendita, offrendo la prospettiva di informazioni utili in varie forme: blog, e-book, webinarcase studies, demo, ecc.. Conquistare la loro fiducia, può tradursi nel conquistare il “loro business“.

 

5 – Fiere, congressi ed eventi del settore

La creazione di un evento di presentazione, seguito dall’invio di lettere personalizzate e di newsletter alle persone incontrate, è indubbiamente una delle tecniche più potenti per la generazione di leads.

Contattare tempestivamente le persone che seguono i nostri eventi, darà maggiori probabilità di conquistare ciò che nel marketing viene definito TOP OF MIND.

Per un potenziale cliente, il fatto di assistere ad una presentazione, significa associare immediatamente un prodotto o un servizio ad una marchio e ad un volto.. e questo è sinonimo di fiducia, oltre che un elemento distintivo nei confronti dei competitors.

 

6 – Utilizzare efficacemente LinkedIn

LinkedIn per fare Lead Generation

LinkedIn per fare Lead Generation

Esistono delle ricerche che dimostrano che il traffico di clienti generato da LinkedIn è di tre volte superiore a quello di Twitter e Facebook.

Cosa rende LinkedIn una buona fonte di leads per le aziende IT e organizzazioni di servizi professionali?
In primo luogo è largamente frequentato da professionisti è questo fa aumentare la probabilità (soprattutto per quanto riguarda il marketing B2B) di raggiungere utenti che sono coinvolti nel target di riferimento.

Su LinkedIn, inoltre, i gruppi tematici sono ben organizzati e permettono la facile individuazione degli argomenti più “caldi” trattati dai potenziali clienti. Tali informazioni possono essere sfruttate per realizzare degli interventi (contenuti) specifici sulle pagine aziendali o sul sito web.

Un consiglio concreto: concentrarsi sulla creazione di contenuti interessanti per i potenziali clienti, e facilmente condivisibili come le infografiche, può essere una mossa vincente per  generare leads interessanti.

 

7 – Sfruttare le potenzialità di Twitter

Lead Generation con Twitter

Lead Generation con Twitter

L’utilizzo di Twitter per promuovere prodotti e servizi attraverso hashtags interessanti per i potenziali clienti può diventare un canale di acquisizione di leads di ampia portata.

Allo stesso modo, inoltre, possiamo sfruttare il mezzo per restare in ascolto individuando i cosiddetti “buying signals” per sfruttarli convogliando gli acquirenti verso i nostri prodotti.

Un esempio: se vendiamo occhiali, attraverso la funzione di Twitter che permette di salvare le ricerche, possiamo monitorare costantemente lo stream derivante dagli hashtag #occhiali, #occhialidasole, ecc., rispondere ai tweet degli utenti, crearne di interessanti per portare gli utenti verso i nostri contenuti.

 

8 – I contatti su ogni pagina

Se un sito web ha molte pagine presenti nell’indice dei motori di ricerca ed è ben posizionato, oppure può contare su diversi link entranti, non è prevedibile quali sono le pagine di “atterraggio” per gli utenti.

Per questo motivo, avere su tutte le pagine i riferimenti per i contatti o degli strumenti che permettono di inviare direttamente comunicazioni, aumenta la probabilità di iniziare iniziare un rapporto.

 

9 – La “live chat

Integrare il sito web con un sistema di live chat, potrebbe dare dei risultati sbalorditivi in termini di lead genetation. Oggi, i professionisti IT sono alla ricerca di risposte veloci e facilmente raggiungibili, possibilmente senza dover rimanere bloccati al telefono… la chat, se ben gestita, è la soluzione ideale per questa esigenza.


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