Aumentare le conversioni dell’e-commerce? Grazie al copywriting!

Sottovalutare il copywriting in un sito web di e-commerce, potrebbe rappresentare una scomoda “zavorra. Vediamo come sfruttarlo per aumentare le conversioni con qualche accorgimento.

 

Aumentare le conversioni con l'e-commerce copywriting

Aumentare le conversioni: e-commerce copywriting

Quando pensiamo al copywriting legato ai siti web di e-commerce siamo abituati a pensare a delle “sterili” descrizioni dei prodotti (che spesso vediamo online), magari copiate ed incollate dalle schede dei produttori, destinate a riempire degli spazi ed ad esplicitare alcune parole chiave. In realtà, sfruttando meglio tale aspetto (il ruolo che il copywriting compie nel marketing), si potrebbe aspirare ad essere molto più incisivi nella panoramica delle scelte degli utenti.

Il copywriting del nostro e-commerce può quindi essere molto di più che un supporto alla struttura della pagina ed alla SEO on-page. Dobbiamo pensare che anche le più piccole (ed apparentemente insignificanti) aree di testo, possono convertire i visitatori in clienti paganti..

basta saper scrivere ciò che le persone vogliono leggere!

Esistono 3 semplici accorgimenti che ci permetteranno di aumentare le conversioni dell’e-commerce grazie al copywriting.

 

Raccontiamo delle storie (storytelling)

Il copywriting del nostro e-commerce non deve essere orientato esclusivamente a descrivere il funzionamento dei prodotti che vendiamo. Uno dei migliori metodi di convincere i visitatori ad interagire con il sito web (ad esempio aggiungendo i prodotti alla wish list, iscrivendosi alla newsletter, ecc., fino ad acquistare), è quello di raccontare loro una storia o una esperienza che possono accompagnarli anche dopo l’avvenuto acquisto.

Un interessante post (in inglese) di Alex Turnbull parla dell’efficacia del “raccontare una storia” (Tested the utilization of storytelling): un contenuto ottiene migliori risultati se preceduto da una storia. Quello che segue è un diagramma che mostra “qualche numero“.

Gli effetti dell'utilizzo dello storytelling

Gli effetti dell’utilizzo dello “storytelling

La storia, non solo motiva il lettore a scorrere la pagina, ma lo tiene sul sito web per un tempo maggiore, aumentando così le probabilità di interazione.

Qualcuno potrebbe obiettare affermando che probabilmente i risultati del test sono stati stati tali poiché la storia era talmente coinvolgente da incollare i lettori al monitor.. beh, in effetti anche questo influisce, ma la spiegazione reale si nasconde dietro alla reazione che il nostro cervello manifesta in presenza del racconto di una esperienza di altre persone, facendoci sentire “connessi“, “in empatia” e facendo affiorare la “fiducia“.

Panasonic, nell’esempio che segue, chiede agli utenti di immaginare ciò che potrebbero realizzare con uno dei suoi modelli “waterproof“..

The LUMIX FT5 is the ultimate tough camera, so no matter where you find yourself diving with sea life, hanging from a mountain, or exploring the winding alleys of a foreign market… you will take the best shot possible without worrying about your camera.

..e come ciliegina sulla torta, inserisce il termine “Adventure” nel nome del prodotto.

Aumentare le conversioni: l'esempio di Panasonic nell'uso dello storytelling

Aumentare le conversioni: l’esempio di Panasonic nell’uso dello “storytelling

 

Come possiamo sfruttare questi principi all’interno del nostro e-commerce? Vediamo alcuni suggerimenti.

  • Condividiamo i dettagli dei prodotti: dove sono stati fatti, chi li ha costruiti e come. Le curiosità più estreme stimoleranno gli utenti!
  • Chiediamo ai nostri visitatori di immaginarsi come userebbero i nostri prodotti e/o di condividere le loro immagini mentre li utilizzano.
  • Spieghiamo cosa ci ha spinto a creare un prodotto, “come il destino ci ha condotto a realizzare la creazione che stanno utilizzando“.
  • Non limitiamoci nell’utilizzare storie divertenti.

 

Creiamo un senso d’urgenza negli acquirenti

Aumentare le conversioni? Creiamo l'urgenza negli utenti

Aumentare le conversioni? Creiamo l’urgenza negli utenti

Come di certo avrete notato, siamo circondati da messaggi del tipo “acquista subito“, “compra ora“, “offerta valida fino al mezzanotte“. Tali frasi sono estremamente motivanti e potrebbero rendere i nostri testi molto più efficaci.

Molti dei problemi che riguardano le conversioni si manifestano perché le persone “pensano troppo” o troppo a lungo, o perché non vengono influenzate dalle nostre call-to-action. Una “iniezione di urgenza” potrebbe abbattere tali “problematiche”.

In un esperimento descritto dal post intitolato”Email Copy Tested: How adding urgency increased clickthrough by 15%” viene descritto il fenomeno per il quale la semplice aggiunta di un limite di 1.000 abbonati abbia fatto incrementare il CTR del 15%!

In this test, all we added was three words [“limit 1,000 attendees”] near the call-to-action to intensify the urgency of the click. And we told the truth. All we had to do was mention it in the copy.

 

In quale altro modo possiamo trasmettere l'”urgenza” agli utenti? Ad esempio lavorando sulle soglie delle quantità di magazzino, e quindi facendo visualizzare messaggi del tipo “disponibilità limitata, affrettati!” sulla pagina di approfondimento di determinati prodotti.

L’esempio dell’esasperazione di tali concetti, lo mostra Amazon, nella sezione “offerte“, inserendo degli sconti elevati e scadenze molto brevi, in modo da creare quasi una “dipendenza” dal sito web, in attesa della promozione irrinunciabile.

Amazon: offerte a tempo limitato

Amazon: offerte a tempo limitato

Da notare anche, nella zona di destra, l'”offerta in arrivo“!

Vediamo alcune idee per infondere un senso d’urgenza ai nostri utenti.

  • Accertiamoci che la nostra piattaforma di e-commerce abbia i messaggi di esaurimento scorte attivati.
  • Utilizziamo le etichette “serie limitata“o simili, in modo che gli utenti comprendano di possedere un’unica occasione per effettuare l’acquisto.
  • Studiamo bene i messaggi che riguardano gli sconti. Una frase del tipo “oggi hai l’ultima occasione di acquistare con il 30% di sconto” è più efficace del semplice “oggi risparmi il 30%“.

 

Eseguiamo dei test costanti per capire l’efficacia delle CTA

Aumentare le conversioni: test A-B per le CTA

Aumentare le conversioni: test A-B per le CTA

In un sito web di e-commerce, la maggior parte dei testi conterrà della call-to-action, le quali compiono un ruolo fondamentale; tuttavia crearne di efficaci non è sempre semplice. E’ proprio per questo motivo che diventa fondamentale testarne costantemente l’efficacia.

Il miglior metodi per avere un riscontro diretto è quello di inserire due versioni dello stesso elemento del sito web (test A/B) con diverse call-to-action. Chiaramente, avendo un quadro di quelle che creano un tasso di conversione maggiore, potremo interpretare meglio il comportamento dei nostri utenti.

 

Rendiamo il copywriting una componente ben curata nel nostro e-commerce

Facciamo un passo indietro e studiamo i contenuti del nostro sito web. Ogni piccola porzione di testo potrebbe contribuire ad aumentare le conversioni!

 

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